---- 上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构公司董事长任庆平访谈录

《中国冶金报》记者 包斯文

2016年，猴年，钢价上窜下跳，行情难把握，生意不好做；2017年，鸡年，会不会鸡飞狗跳，钢价继续暴涨暴跌，再现“过山车”行情，贸易商颇感担忧。挑战有多大？机遇在哪里？生意怎么做？针对这些热点问题，《中国冶金报》记者采访上海市钢贸商副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。

这些日子，任庆平走访一些钢铁企业和下游终端用钢行业，作了一番调研，对2016年钢贸运行情况进行回顾总结，规划、部署2017年营销工作，确定经营策略，心中大致有一个谱。他向记者介绍说：相比前两年，2016年钢材市场持续疲软、低迷的运行态势有所改变，供需矛盾不是那么激化，钢价明显回升，甚至创近年来的新高，那些适应市场环境变化的钢贸企业，经营情况有所好转。不过，依然靠囤货博行情、搞投机赚差价，这些钢贸公司面临的风险很大，收效不佳，日子并不好过。

“对于钢贸商来说，2017年同样面临着严峻的挑战，当然，机遇相伴着挑战，问题在于贸易商如何去应对和把握。”任庆平接着阐述他对2017年钢贸行业面临的挑战和机遇的一些看法。

任庆平认为，2017年钢材市场终端有效需求不可能增多，而钢材的需求结构会发生新的变化，这对于钢贸商来说，是挑战，也是机遇。

2017年，我国经济继续保持稳增长总趋势不会改变。日前，中共中央政治局会议分析研究2017年经济工作，指出“稳中求进工作总基调是我们治国理政的重要原则，对指导明年经济工作具有特别重要的意义。”会议要求大力振兴实体经济，培育壮大新动能，加快研究建立符合国情、适应市场规律的房地产平稳健康发展长效机制；适度扩大总需求；促进经济平稳健康发展。同时，明确要在保持社会稳定的前提下，推进关键领域工作取得突破。

从促进经济平稳健康发展的总基调来看，很大程度决定了2017年国内钢材市场总体趋于平稳，不会明显增长，因为我国经济发展步入新常态，靠巨大的投资拉动经济高速发展的时代已经过去，钢材需求的顶峰期也已过去，未来的需求量会逐渐下降。其实，我国钢材真实消费在2014年已经达到顶点，之后持续下降。2017年，钢材需求仍可能继续小幅回落，降幅估计在1%左右的水平，因此市场竞争依然十分激烈。

任庆平说，2016年，国家加大对钢铁业的去产能、供给侧改革，以及环保整治，取缔“地条钢”、关停中频炉，钢产量有所下降，但对于国内钢铁业巨大的产能来说，并没有使钢材供需发生根本性的改变，环保对钢材供给的影响不是太大，钢价的暴涨，其中不乏有人为炒作的因素。

谈到“钢需”最大之一房地产业，任庆平说，2017年房地产业对钢材的需求不会出现太大增长的状况。中共中央政治局会议分析研究2017年经济工作时，对房地产业定下的基调是“加快研究建立符合国情、适应市场规律的房地产平稳健康发展长效机制”，前提是“符合国情、适应市场规律”，从而形成“房地产平稳健康发展长效机制”，这就从根本上遏制火爆势头的出现。因此，2017年，指望靠房地产来大幅拉动钢材需求，显然是不现实的。房地产业平稳发展，决定了钢材需求保持平稳，难以明显增长。

“2017年，钢材出口形势依然较为严峻，前景并不乐观。”任庆平说，如今国际经济发展缓慢，影响经济增长的因素很多，国际钢贸环境日趋复杂多变，英国脱欧，特朗普上台，意大利公投失败，世界正在发生变化，暗流涌动，一些利益在市场变化下也将发生新的变化，国际贸易磨擦增多，欧盟和美国纷纷采取保护措施，使我国钢材出口增加了难度。这些都会给国内钢贸企业经营带来挑战，钢贸的难度会持续增大。

“不过，钢贸商也不必太悲观，挑战和机遇并存，有挑战，就有机遇。”任庆平说，2017年国内钢材需求尽管不会增多，但也不可能明显减少，对钢贸商而言，是要关注钢材需求结构的变化。

中共中央政治局会议分析研究2017年经济工作时，提出“需求结构升级”，“适度扩大总需求”，“释放消费潜力”。而目前我国经济运行面临的突出矛盾和问题，就是产能过剩和需求结构升级的矛盾突出。因此，2017年钢铁业依然继续去产能，深化供给侧改革，钢铁产能继续削减，处置“僵尸企业”，淘汰落后产能，减少钢材的供给，进一步缓解供需矛盾，有利于钢材市场平稳健康发展。2017年钢价的暴涨暴跌、大起大落行情不会像2016年这样明显，频繁出现，这也有利于钢贸商的经营。

而“需求结构升级”，也使钢材需求结构发生变化。目前，国内的存在高端需求无法满足，低端产品过剩。家电、机械、造船、汽车等用钢行业也在去产能，调结构，向高端产品发展，满足高端需求。因此，对钢材提出更高的要求。比如汽车制造业重点开发节能、环保、轻型的新能源汽车，要求钢材高强度、轻量化。

在建筑业中，钢结构建筑将会大力推广，快速发展，2016年9月27号国办印发《关于大力发展装配式建筑的指导意见》，这是建筑业里里程碑的意见。2017年乃至整个“十三五”期间，是钢结构发力的领域。国办文件明确以京津冀、长三角、珠三角城市为重点推广地区，常住人口超过300万的城市为积极推广地区，其他城市为鼓励推广地区。加快提高装配式建筑水平，提高钢结构占新建面积的比例等。

钢结构建筑的大力发展，对钢材需求也将发生变化，对板材、型材的需求会增加，螺纹钢、线材的需求会相应受到影响。在钢结构使钢材上，以前按照工字钢、槽钢、角钢、圆钢排列，现在工字钢应用比例大幅减少，被H型钢取代，工字钢现在变成低端产品。建筑工程的大梁制作，90%采用H型钢。原来希望采用热轧H型钢，但实际应用中多数为焊接型钢，只要用钢板，大部分钢结构都可以完成。过去钢结构制造时，槽钢、角钢用的很多，现在用量在减少。而冷弯型钢用量越来越大，不管盖多高层的厂房还是管钢架，大都采用冷弯型钢。还有，高强钢，像耐候钢、耐火钢，在钢结构制造汪中应用量亦越来越大。

这些就是需求结构升级，对钢材需求带来的变化，这对钢贸商来说，就是商机，就是机遇，要根据钢材需求结构的变化，调整企业的经营策略和市场定位，选择市场需求量大，具有竞争力的产品进行销售，退出低档次的低端产品经营，向经营高端产品的方向发展。那么，钢贸商就能很好把握机遇，捕捉商机。

任庆平还谈到，2017年钢贸商面临的困难依然不少。受互联网化、钢铁期货炒作及钢铁电商竞争日趋激烈的影响，不但价格非常透明，而且上窜下跳，急剧震荡，供方甩单、加价事件频繁发生，低价竞争“白热化”，钢贸环境复杂多变，经营十分艰难，贸易利润越来越薄。

钢厂提高直销比，对钢贸商市场份额的挤压，销售渠道越来越狭窄；钢贸群体分散，规模较小，集中度很低，在价格制定上没有话语权，价格的“倒挂”，使经营的风险加大。等等，这些问题仍然是2017年钢贸企业所要面对的，需要认真应对。

任庆平认为，钢贸企业要寻求模式创新，“一买一卖”的简单模式难于持续，在深耕供应链上下功夫，缩短流通链条，直供终端、介入物流与剪切、配送、加工环节，降低成本；开拓终端市场，建立终端销售渠道，为工程项目提供钢材；对资信好的客户设立自管仓、加工仓，提供仓储、物流、融资等个性化增值服务；大型钢贸企业可以联合上下游企业，以资产为纽带，建立合资公司，共同经营供应链业务，提高钢铁的产业链的参与深度，一起来抗御市场风险。

相信，2017年，钢贸企业必将战胜挑战，赢得更大的机遇，取得好于2016年的经营业绩！

钢价跌宕起伏 商家如何经营？

---- 上海市钢贸商会副会长、上海五波公司董事长任庆平访谈录

《中国冶金报》记者 包斯文

临近年末，钢材市场再现“过山车”行情，价格暴涨暴跌，上窜下跳，在淡季的钢市，钢价如此跌宕起伏，超出贸易商预期，让不少钢贸商感到行情难掌控，生意不好做。面对这样的行情，贸易商如何经营？日前，《中国冶金报》记者就这一话题，采访上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。

任庆平说近期钢材市场价格震荡波动，时涨时跌，大起大落，幅度很大，在11月份，有时一天的价格猛涨100-200元/吨，有时一天报价下跌两三次，暴跌230元/吨，价格涨跌幅度大，变化速度快，持续时间短，钢贸商无法掌控，难以预料，加大了经营难度。尤其是在涨价时，钢厂的出厂价格比市场价格还调得快，而在跌价时，钢厂出厂价格却比市场跌得慢，出厂价格高于市场价格，且决定钢材价格的主动权掌握在钢厂，贸易商一直承受着价格“倒挂”的风险。

备库存，做零售的贸易商，心态随着钢价的震荡而变化，显得不稳定。在价格上涨的时候，一味追涨，惜售、封盘，想等后面的钢价再涨，有的甚至囤货，去博行情，结果涨价时没有出货，市场行情很快下来了，贸易商产生恐慌情绪，降价抛售。结果，涨价时没有赚到钱，跌价时却赔了钱。

在钢材市场价格暴涨暴跌、大起大落的行情中，钢贸商如何经营？对此，任庆平认为钢贸商要做到以下两点：

一是切莫盲目追涨，人为炒高价格。一周之内，钢价大涨大跌200-300元/吨，并不是真实的供需关系变化所致，其中不乏有人为炒作的因素，有期货市场过分投机操作，有钢材金融属性的影响，等等。其实，钢价的暴涨暴跌，对于钢材供应链各方都是不利的，尤其是下游终端用户，因为钢价的急剧震荡，大起大落，工程项目的投资预算遇到困难，钢材采购的招投标难以开展，对建筑业带来很大影响。有的建筑工程项目，由于钢材价格一下子大幅上涨，建筑企业毛利率因此而急剧下降，降至仅1%左右。有一项目大型基建工程项目，需要钢材约70万余吨，前期钢材采购工作开展，遇到钢价的持续震荡，钢材供应商和工程建设方的招投标工作遇到麻烦，供应商的钢价报高了，怕中不了标；钢价报低了，担心亏损，左右为难，影响工程建设。还有的钢结构制造企业，因钢材价格的暴涨，前期承接的钢结构项目，由于钢材的采购成本大幅提升，导致企业不仅没有盈利，而且还出现亏损，无法履行合同，亦不敢承接新的钢结构件制造订单，这对钢材供应的钢贸企业同样是不利的。因此，钢贸商切忌盲目追涨，不要人为的加杠杆，去炒作，为钢价非理性的暴涨推波助澜，而是要为稳定价格，稳定市场多出力。

任庆平说，在这一轮钢材市场价格急剧震荡中，钢贸企业并没有取得多大的效益，尤其是搞零售的钢贸商，普遍感到波动太大，变化太快，还没有反应过来，行情就变了，涨时，不想出货；跌时，出不了货；这样的行情，生意反而不好做。现在有的钢贸商调整策略，涨时，不封盘，慢慢卖；跌时，不恐慌，尽快卖。总之，不一味追涨，不盲目杀跌，适应变化，顺势而为。

“面对钢价的暴涨暴跌行情，钢贸商在经营中还需坚守两条底线。”任庆平介绍说：两条底线就是服务的底线，诚信的底线。为下游终端用户提供服务，不论钢材价格怎么涨跌，都必须始终不懈地坚守，按照用户的需求，即便钢价涨得再高，也在及时采购，根据工程施工的节点，准时将钢材配送到工地，确保工程建设顺利进行，这是钢贸商为客户提供服务的底线。讲信誉，讲诚信，同样是钢贸商必须坚守的底线。钢材价格涨得再高，哪怕自己亏损，也必须严格履行合同，宁可亏自己，也不能亏客户，始终如一地坚持诚信经营。诚信，是钢贸企业生存之本。这个底线不能破。这是钢贸商应对钢价暴涨暴跌、大起大落行情所要做的第两点。

任庆平说，在钢价暴涨暴跌的市场环境下，钢贸企业为规避市场风险，要调整经营策略和营销模式，以开拓终端市场为主，为工程项目提供钢材、物流、仓储、融资、参与招投标等一体化服务。在营销模式上，坚持“两个锁定”原则，即锁定资源，锁定价格，这也是钢贸商在具体操作上所要坚守的两个底线，最大限度地规避因价格暴涨暴跌所带来的市场风险，将钢贸商自身的效益锁定。

据任庆平介绍，他所在公司近年来主要以开拓终端市场为主，为下游终端用户提供钢材，逐渐从零售市场退出，公司建立工程项目部，跟踪一些大型基建工程项目，参与终端用户的招投标活动，从而取得工程项目的钢材供应权，在签订供货合同时，将资源和价格锁定，这样可以有效规避价格震荡波动的风险。“双锁定”是钢贸商的底线。

任庆平还特别强调指出，在临近年末这个时间节点上，在钢价急剧震荡的市场环境下，钢贸商更要谨慎操作，把防范市场风险这根弦绷紧。目前的钢材价格已经处于较高位，而且价格“倒挂”依然存在，钢厂出厂价高于市场销售价，当市场价格下跌时，靠钢厂补差价，十补九不足。所以贸易商不能贸然囤货，去博行情。尽量减少库存，而是要采取快进快出、薄利多销的经营理念和销售模式，见好就收，套现锁利。如果已与终端用户签订供货合同，可以在跌价时，储备部分低价资源，提前做些备货工作，但仍要适可而止，保持合理的库存，减少资金占用。