“锁价+三方联营”：钢贸盈利新模式成为发展趋势

---- 上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平访谈录

中国冶金报记者 包斯文

时下，钢材处于“买方市场”，钢材市场供大于求，钢贸进入低盈利时代，这成为当前的一种新常态，钢贸商、钢厂和终端用户，都在探索如何规避风险，实现盈利的经营模式。日前，上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时说，他们与钢厂和下游终端用户联手，探索出“锁定价格+钢厂、贸易商、用户”联手的经营模式，取得了较好的实效。

下游终端用户不希望钢价越低越好

“其实，下游用户也不希望钢材价格持续下跌，越低越好，这对用户来说，同样存在很大风险。”任庆平对记者说。

接着，任庆平向记者介绍一家终端用户遇到的钢材价格带来风险的事例。

这是一家国内大型港机制造企业，承接了一项机械制造项目，各类钢材的需求量约3万吨，在确定项目的制造费用时，围绕钢材等材料费用的高低，双方争议很大，因为现在钢材价格十分透明，网上一查都可以知道现在卖什么价，更关键的是钢价在连续下跌，不知道底在哪里，几万吨钢材，定什么价，对机械制造企业来说，关系到制造成本和企业盈亏，存在的风险很大。

最终，机械制造厂家与客户商定，以当前钢材市场的价格作为制造成本，来确定这一机械制造项目的费用，双方就此签订合同。

由于这段时间的钢材价格跌得太厉害，已是十多年来的新低，在签订这批机械制造项目时的钢材价格跌至底部，机械制造厂家怕钢价触底反弹，对企业带来不利。果然不久，钢材市场价格反弹了，每吨钢价比重签订合同时高出20-30元，这3万吨钢材，在钢材采购上，机械制造厂家可赔了钱，最终这项制造没有盈利，这都是钢材价格连续下跌惹的祸。

所以说，下游终端用户也不希望钢材市场价格下跌，跌得这么低，钢价越低，对终端用户同样潜伏着很大风险，甚至造成亏损。

“锁价+三方联营”，钢贸盈利的新模式

任庆平说，钢材价格下跌，对钢厂、钢贸商和终端用户都带来极大风险，都在探索规避风险，寻求盈利的经营模式，这是必然的趋势。

“我们经过实践，已经取得了一种‘锁定价格+钢厂、钢贸商和用户’联手的经营模式，取得了很好的效果。”任庆平说道，并详细介绍这种经营模式。

有一家终端用户，是国内的大型机械制造公司，承接国外的一个项目，其中8000吨工、槽、角、H型钢等异型钢材，是由任庆平公司负责提供的，采取的方式是由钢贸商牵头，与钢厂和终端用户联手，将钢材价格在签订合同时锁定，遇涨不涨，遇跌不跌。这样，终端用户可以根据锁定的钢材价格来测算制造成本和盈利目标；钢贸商根据锁定的价格，提供售前售中和售后服务，根据工程施工节点配送钢材，价格锁定不变，拥有的盈利不变，“旱涝保收”，没有因钢材市场价格波动带来的风险，不存在价格“倒挂”而造成亏损，只是盈利少了些。同样，对于钢厂来说，取得了订单，价格了锁定，也不受到市场价格再跌而造成的收益缩水，规避了风险。

任庆平说，这8000吨型钢，其中热轧H型钢7000吨，其它的工、槽、角等型钢和钢管1000吨，今年3月份开始策划，4月份签订合同，目前已经顺利供货1000多吨，整个合同在10月份执行完成，由国内一家大型钢厂供货。在执行合同过程中，钢材不两次落地，不入仓库，直接由钢厂发货，钢厂与终端用户“点对点”、“面对面”交接。由此，对贸易商和用户来说，都可能降低运输、物流成本，与厂商都有利。

“厂、商、客”三方共赢是最佳的盈利模式，是发展的趋势

任庆平说，当前钢铁产能严重过剩，钢材市场供大求，钢贸盈利空间缩小，甚至无利或亏损，这是钢材流通业的新常态，如何实现盈利？钢厂、钢贸商和终端用户三方共赢的盈利模式，是发展的必然趋势。

“锁定钢价+厂家、商家、用户联手”，规避市场风险，实现共赢，这是最佳的盈利模式，也是钢贸发展的必然趋势。无论是电子交易、期货交易还是现货交易，只有钢厂、钢贸商和下游终端用户结成利益共同体，共同联手，规避市场价格下跌带来的风险，实现三方共赢，才是最好的钢材贸易模式，最好的盈利模式。

钢价的持续下跌，不仅钢厂、钢贸商难以盈利，存在亏损风险，下游终端用户，也面临钢价下跌带来的风险。同样，用户也在寻求钢价下跌之下的规避风险和盈利模式，那么，当有一种盈利模式，让厂家、商家、用户三方都能规避风险，取得盈利，这样的经营模式，才具有强大的生命力，也是在钢贸业新常态下的新型的经营模式和盈利方式。这种新型的经营模式和盈利方式将成为钢贸业是发展的一种趋势。

                                              2015年5月16日